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¿Existe un momento idóneo para cerrar un trato con un cliente? El Hot Hand Effect nos ayuda a conocer el momento óptimo para triunfar con nuestra venta.
Son muchas las variables que pueden influir en la interacción que tengamos con el cliente, y es muy probable que el resultado sea de una manera o de otra dependiendo del momento y del entorno.
Brian Tracy en su libro Psicología de la venta (muy recomendable) establece cual es el mejor momento para vender. ¿Por la mañana? ¿A última hora del día? ¿En Navidad? La respuesta que da el autor no sigue los patrones que la mayoría pensamos cuando leemos la pregunta: “El mejor momento para cerrar una venta es justo después de haber cerrado otra venta”.
¿Qué tiene esto que ver con el baloncesto? Pues que se aplica el mismo principio para los tiros a canasta. Es decir, el mejor momento para meter un tiro es después de haber metido otro tiro. Este fenómeno, conocido como Hot Hand Effect, ha sido fruto de muchos estudios y ha generado argumentos a favor y en contra de su veracidad. Por ejemplo, Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía y autor del best seller Pensar Rápido Pensar Despacio (también muy recomendable), dice que el efecto Hot Hand es simplemente una ilusión, un sesgo cognitivo por el cual establecemos patrones de causalidad al ver acciones aisladas. Kahneman dice que el acertar un tiro no aumenta la probabilidad de meter el siguiente tiro.
Yo cuando leí lo que decía Kahneman me llevé una decepción. Los que jugamos al baloncesto hemos sentido muchas veces esa sensación de confianza imparable cuando estamos en racha ¿Cómo es posible que sea una simple ilusión cognitiva? ¿No hay una demostración científica que explique este efecto?
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El baloncesto es un deporte con muchas variables y los estudios a los que hacía referencia Kahneman no tuvieron en cuenta algunas de ellas. Hay estudios más recientes que han vuelto a demostrar que el efecto Hot Hand es real, demostrable matemáticamente. En el siguiente vídeo se explica con detalle las variables que se han tenido en cuenta en este estudio para validar esta teoría.
Sabiendo que el efecto Hot Hand se cumple en baloncesto, volvamos a la frase de Brian Tracy. “El mejor momento para hacer una venta es después de haber hecho otra venta”. No hay un estudio que demuestre que el Hot Hand Effect sea aplicable a las ventas como lo es al baloncesto, pero tiene mucho sentido que el haber cerrado una venta aumente las probabilidades de tener éxito cuando se aborda al siguiente cliente. Es tan sencillo como que la autoestima y la confianza son más altas tras tener éxito en una venta que tras un fracaso.
Podemos sacarle partido al Hot Hand Effect en el mundo de las ventas, siendo conscientes de que cuando hemos tenido éxito en una venta el subconsciente “se lo cree” y estamos en un momento óptimo para triunfar en la siguiente venta.
Sin embargo, ¿qué se debe hacer en caso de una mala racha cuando las últimas interacciones no hayan resultado exitosas? Volvamos al baloncesto y veamos lo que hacen los grandes jugadores. En el siguiente vídeo Stephen Curry explica el ejercicio mental que hizo en un partido en el que tuvo una mala racha y luego fue capaz de entrar en una racha de aciertos. “Será la tozudez en que nada de lo que ha pasado antes del siguiente tiro importa. Hay que intentar dejarlo aparte y sentir una especie de amnesia, confiando en el trabajo duro y las repeticiones que has hecho entrenando”.
Fuentes:
- The Hot Hand: A New Approach to an Old “Fallacy”. Andrew Bocskocsky et al.
http://www.sloansportsconference.com/wp-content/uploads/2014/02/2014_SSAC_The-Hot-Hand-A-New-Approach.pdf
- Pensar Rápido, Pensar Despacio. Daniel Kahneman.
- Psicología de la Venta. Brian Tracy.
Un gran artículo, enhorabuena!!!
Muchas gracias María!
Interesante perspectiva de lo que sería seguir o cortar la inercia. Si va bien aferrémonos a esa emoción de seguridad y flow, y si no va bien desconectemos de las emociones negativas y aferrémonos a nuestra valía, entrenamiento y confianza en el trabajo bien hecho peleando hasta el final.
….como la vida misma….
Muchas gracias por tu comentario Seve!
Efectivamente, este principio no es solo aplicable a las ventas, si no a otras muchas facetas de la vida.
Un saludo
Alberto
Muy interesante.
La verdad es que matemáticamente es cierto lo que dice Kahneman… pero también hay que reconocer que esa autoconfianza, ese «subidón» de emoción positiva tras realizar un logro es sin duda un acicate a la hora de dar otro paso más. Hay cosas difícilmente medibles, inmateriales, pero que tienen su influencia.
Exacto, esa sensación de «subidón» como bien dices no entiende de números muchas veces, pero hay que aprovecharla al máximo.
¡Gracias por comentar Álvaro!
Interesante artículo. Enhorabuena Alberto
Muchas gracias Rubén!!
Si lo crees lo creas ….
Efectivamente! Gracias por comentar Fer!
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