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«Véndeme este boli». Seguro que te suena esta frase a la que la mayoría de personas responden de manera incorrecta porque no entienden la esencia de las ventas. Tras leer este artículo no tendrás ninguna duda sobre qué responder si te preguntan esto (si prefieres verlo explicado en vídeo, haz clic aquí).
¿QUIÉN ES JORDAN BELFORT?
Todos conocemos la película de El Lobo de Wall Street, en la que Jordan Belfort consigue hacer millones de dólares en bolsa gracias a su capacidad prodigiosa de vender. Sin embargo, la manera ilegal en la que lo hizo le costó unos años de cárcel.
Tras casi dos años en prisión, Jordan Belfort quiso poner su talento como vendedor al servicio de los demás, pero esta vez enseñando a utilizar sus técnicas de venta de manera ética, convirtiéndose en uno de los coaches de ventas más prestigiosos del mundo.
En este artículo aprenderás cómo funciona su método de ventas, estás a unos pocos minutos de aprender a vender como el Lobo de Wall Street.
TODAS LAS VENTAS SON IGUALES
Para vender, partimos de una premisa general, y es que todas las ventas son iguales. Habrá muchos tipos de ventas distintas, pero todas tienen en común que su objetivo final es generar certidumbre en el cliente potencial. Quédate con esta palabra, porque es un pilar fundamental en el método de JB. Si no eres capaz de generar certidumbre en tu prospecto, jamás conseguirás cerrar la venta, sea lo que sea que estés vendiendo.
Esta certidumbre se tiene que generar alrededor de 3 elementos:
- Tu producto o servicio: tu cliente debe estar seguro de que el producto o servicio que estás vendiendo resuelve su necesidad. En un caso extremo, debe percibir que tu producto es lo mejor que se ha inventado en la historia desde la rueda.
- Tu persona: por muy bueno que sea tu producto o servicio, si como comercial transmites inseguridad o desconfianza, eso también lo van a extrapolar al producto. Para tener éxito en la venta es fundamental que establezcas una conexión personal positiva con tu cliente.
- Tu empresa: Puedes tener un producto estupendo, tener muy buena conexión con tu prospecto, pero si la empresa para la que trabajas no tiene una buena reputación, será muy difícil que cierres la venta. Por lo tanto, es importante que el cliente también confíe en la empresa para la que trabajas.
Ahora bien, ¿cómo conseguir generar esta certidumbre? En un rato lo aprenderás, pero antes, hay un punto muy importante a tener en cuenta, y es que hay dos tipos de certidumbre: la lógica y la emocional.
- Certidumbre lógica: se basa principalmente en las palabras que dices. Son el conjunto de datos, características y beneficios que has explicado sobre tu producto o servicio.
- Certidumbre emocional: se basa en el presentimiento de que algo debe de ser bueno. Para ello es importante pintarle al prospecto una imagen futura en la que se vea a sí mismo utilizando el producto y sintiéndose bien por ello. Por ejemplo, si estuvieras vendiendo un curso de hablar en público, podrías decir “imagínate cómo te sentirías subido a un escenario con confianza, disfrutando de tu presentación, sin esos miedos que siempre te han saboteado”
Esta técnica se llama visualización de futuro, y es una herramienta muy potente para que el prospecto sienta en ese momento las emociones y sentimientos que le vaya a generar utilizar tu producto o servicio.
La gente no compra por lógica, si no por emociones, y después justifica su decisión con la lógica. Aún así, ambas tienes la misma importancia, ya que la mente humana es lógica por naturaleza y suele actuar como detector de incoherencias.
Por lo tanto, siguiendo con el ejemplo del curso de hablar en público, podrías complementar la visualización de futuro con argumentos racionales como “hablar en público es una de las habilidades más demandadas, el 90% de la gente se siente incómoda encima de un escenario”, etc.
Más adelante cuando veamos la parte del cierre y guiones aprenderás a integrar este tipo de argumentos.
En definitiva, todas las ventas son iguales, ya que en todas ellas el objetivo es crear certidumbre emocional y racional alrededor de tu producto, tu persona y tu empresa. Una vez que conoces estos elementos, es hora de ver la línea recta.
LA LÍNEA RECTA
A la hora de elevar el nivel de certidumbre de un cliente, hay una barrera a la que todos los vendedores se enfrentan: las objeciones.
“Tengo que hablarlo con mi socio”, “estoy muy ocupado ahora”, “es demasiado caro” y una larga lista de respuestas que dan la sensación de ser una manera elegante de decir “no me interesa tu producto”.
Nada más lejos de la realidad: todas estas objeciones típicas que dicen los prospectos realmente son todas la misma. Las objeciones son cortinas de humo que utilizan los prospectos para expresar la falta de certidumbre. Realmente, lo que el prospecto te está diciendo con esas objeciones es “aún no tengo un nivel de certidumbre lo suficientemente alto como para comprar tu producto”.
La pregunta es ¿cómo conseguir superar estas objeciones para elevar la certidumbre? Volvamos al concepto inicial “todas las ventas son iguales”, para introducir otro concepto clave en el método de Jordan Belfort: La Línea Recta.
Todas las ventas siguen la estructura de una línea recta, en la que el lado izquierdo es la apertura y el lado derecho el cierre. De hecho el método de Jordan Belfort es conocido como el método de la Línea Recta.
La venta ideal sería aquella en la que el prospecto te va diciendo que sí a todo sin plantearte ninguna objeción en todo el proceso. El problema es que estas ventas son muy poco comunes. Normalmente el prospecto te va planteando objeciones intentando sacarte de la línea recta.
Tu objetivo como vendedor, es que desde la primera palabra que sale de tu boca, todo lo que digas y hagas esté dirigido a mantener a tu prospecto en la línea recta, haciéndolo avanzar desde la apertura hasta el cierre.
En los momentos en los que te saque de la línea recta con alguna objeción, tendrás que volver a traerlo a la línea recta. Las objeciones suelen ocurrir normalmente en la parte del cierre, por lo que antes de aprender cómo superar las objeciones, es importante que sepas cómo afrontar la fase de apertura:
APERUTRA
La fase de apertura está compuesta por 3 partes:
1) Hacerte con el control de la venta: los estudios han demostrado la importancia de generar una buena primera impresión. Por ello es crucial que te hagas desde el primer momento con el control de la venta, y para ello tienes 4 segundos. Tu objetivo es que te perciban como una persona a la que vale la pena escuchar. ¿Cómo causar una buena primera impresión en los primeros 4 segundos?
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- Que eres avispado: has venido a resolver sus problemas y que no les vas a hacer perder el tiempo.
- Estás súper entusiasmado: tienes algo genial que ofrecerle. Para ello es importante que comuniques con energía, alegría y orgullo lo que estás vendiendo.
- Eres un experto en tu campo: tienes un alto conocimiento sobre lo que hablas y el cliente potencial puede confiar en ti.
Si no consigues tomar control, será el prospecto el que tome el control, lo cual determinará el resto de la interacción. Así que dale una alta prioridad a los 4 primeros segundos de la interacción.
Para que puedas comunicar todo esto de manera correcta, es clave que pongas mucho foco en tu comunicación no verbal. Se ha demostrado que las palabras solo forman el 10% de nuestra comunicación, el 90% restante es tonalidad y lenguaje corporal.
Una vez hayas tomado el control de la interacción, utiliza este control para hacer preguntas en la siguiente fase:
2) Recogida información: como vendedor, es importante que sepas detectar qué prospectos tienen el potencial de comprar tu producto y cuáles no. El tiempo es el recurso más valioso que tenemos, y no lo podemos malgastar en prospectos poco cualificados que no están preparados para comprarte.
Por eso es importante que antes de presentar las características de tu producto, conozcas información básica del prospecto, y así podrás detectar a cuál de los 4 arquetipos de compradores pertenece:
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- Compradores en celo: son los mejores compradores, aquellos que no esperan, están dispuestos a actuar y no te ponen objeciones. Suelen ser entre el 10 y 20% de los prospectos de tu embudo
- Compradores en potencia: son aquellos que no son conscientes de sentir ningún malestar por su necesidad no resuelta, por lo que no tienen sensación de urgencia. Esto hace que se sientan en una posición de poder. Son entre el 30 y 40% de los prospectos que abordas.
A los prospectos que pertenecen a estos dos primeros grupos debes continuar con ellos en el proceso de la línea recta. Sin embargo, a estos siguientes debes descartarlos porque no estarán cualificados para comprar tu producto. Son los siguientes:
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- Curioseadores: se hacen pasar por compradores en potencia, pero en realidad no tienen intención de hacerlo. Suponen también alrededor de 30-40% de tu embudo y tienes que tener mucho cuidado con ellos, ya que no solo te harán perder tiempo, si no que te harán desesperarte y cuestionarte por qué tu tasa de ventas es tan baja. Suelen hacer muchas preguntas y cuando hablan de su situación económica lo expresan con una confianza exagerada.
- Errores: son aquellos prospectos que no deberían haber entrado en tu embudo de ventas, pero que lo han hecho por error. O bien porque nunca debieron dar clic en tu web, se han confundido al contactarte o alguien les ha traído de manera errónea.
Muchos vendedores pasan por alto esta fase de recogida de información. Se ponen directamente a hablar de su producto sin saber sin saber nada de información sobre su prospecto. De hecho, entenderás a la perfección la importancia de esta fase viendo lo que dice Jordan Belfort que tienes que responder si te preguntan “véndeme este boli”:
Toda la narrativa de «véndeme este boli» es un test que le hago a los vendedores para ver si entienden de qué van las ventas. Si le preguntas a alguien que no sea un vendedor profesional y que no tenga el instinto correcto tratará de venderte un boli de manera literal: “Este boli es increíble, escribe genial,su calidad-precio es la mejor, te durará para siempre…¡cómprame este boli!”
Pero realmente, lo único racional que puedes hacer cuando te preguntan «véndeme este boli», es empezar a hacer preguntas. «Dime, ¿cuánto tiempo has estado buscando un boli en el mercado?, ¿qué tipos de bolis has utilizado antes? «para negocios o vida personal?, ¿cuánto dinero sueles gastar?» etc.
En este vídeo puedes ver cómo lo explica el propio Jordan Belfort:
La última parte de la fase de apertura es:
3) Transición hacia la presentación de los beneficios de tu producto, donde llevarás a tu prospecto a la parte final de la venta. En caso de que no haya cualificado también deberás explicárselo, ya que un prospecto no cualificado hoy puede ser un prospecto cualificado mañana. Puedes decirle algo como “Basándome en todo lo que me has contado, este programa no es especialmente adecuado para ti”. Y si sabes de otra empresa que pueda ayudarlo, debes dirigirlo a ella.
En caso de que el prospecto sí que haya cualificado, puedes decirle algo como “Basándome en todo lo que me has comentado, este programa es perfecto para ti, permíteme explicarte por qué…” y pasarías a tu presentación de ventas.
CIERRE
Ya que conoces en detalle todos los elementos de la fase de apertura, toca pasar a la fase de cierre. Una vez te has presentado a tu prospecto causándole una buena impresión en los primeros 4 segundos y lo has cualificado para asegurarte de que es comprador adecuado para tu producto, te toca explicar los beneficios y características de tu producto, y la mejor manera de hacerlo es a través de guiones.
¿Por qué utilizar guiones?
Lo potente de los guiones es que no importa lo novato que seas, desde que te presentas hasta que terminas la interacción van a salir de tu boca las mejores palabras posibles.
Además, recuerda que el 90% de la comunicación es lenguaje no verbal. Al utilizar un guión, no tendrás tu mente consciente ocupada improvisando qué decir, si no que podrás centrarte en la entonación, gestos y en la reacción de tu cliente.
Aquí tienes algunos consejos para hacer un buen guión:
–Céntrate en las ventajas, no en las características. Lo que quiere el prospecto es saber cómo tu producto le hará la vida más fácil.
–Haz paradas: No seas de esos comerciales que no paran de hablar y que encadenan una frase tras otra sin dejar espacio para que su cliente pregunte o haga algún comentario. Es importante que de vez en cuando hagas pausas con preguntas sencillas tipo “¿me sigues?”, “¿se entiende hasta aquí?”. Además, el hacer pequeñas pausas en tu discurso antes y después de las frases más importantes, ayuda que esas frases tengan más potencia.
–Tu guión tiene que ser honrado y ético: cada vez que hagas un guión pregúntate, ¿es todo lo que digo 100% cierto? Asegúrate de no exagerar la realidad, tu guión debe ser la verdad bien contada.
A medida que vayas avanzando en tu guión, irán surgiendo dudas y objeciones por parte de tu prospecto. Por eso, un guión de la línea recta no es un guión rígido, si no que es parte de una serie de guiones que tendrás que tener en la recámara, para rebatir las objeciones de tu prospecto.
Y ahora sí, llega el momento, ¿cómo rebatir las objeciones?
OBJECIONES
Según JB, la venta no empieza realmente hasta que tu prospecto te haya planteado la primera objeción. Si recuerdas bien, las objeciones no son más que cortinas de humo ante la falta de certidumbre del prospecto.
La manera de rebatir las objeciones es mediante la ejecución de ciclos. Esto consiste en que cada vez que el prospecto te diga una objeción, por ejemplo, “tengo que hablarlo con mi socio” o “tengo que pensarlo”, vas a volver atrás en la línea recta, a explicar cómo tu producto o servicio puede ayudar a tu prospecto.
Con un ejemplo lo entenderás mejor:
Imagínate que cuando vas a cerrar la venta te dice “Déjame pensarlo”. A esta objeción le vas a responder lo siguiente: Entiendo lo que dices, pero déjame hacerte una pregunta: «¿te parece que la idea tiene sentido? ¿te gusta la idea?».
Lo que has hecho con esta respuesta se conoce como desviación, que consiste en confirmarle al cliente que has escuchado lo que ha dicho y después has girado la conversación hacia una dirección más productiva para conocer su nivel de certidumbre. Eso sí, es muy importante que lo hagas con la entonación correcta para que no se sienta presionado.
A esto, imagínate que dice “sí, suena bien” con cierto tono de indiferencia, lo cual indicaría que estaría en un nivel de incertidumbre de 5 o 6 sobre 10 más o menos.
Tu a continuación responderás “exacto, es una buena compra, de hecho, una de sus grandes ventajas es que…” y explicas sus beneficios ejecutando tu guión de la línea recta.
Aquí también es súper importante que utilices la entonación de manera correcta. Vas a responder en el mismo registro que tu prospecto para generar sintonía con él.
Todo esto que acabas de ver no es más que un pequeño resumen del sistema de la línea recta, te animo a ver los vídeos y leer el libro de Jordan Belfort para conocerlo más en profundidad.
Para finalizar, me gustaría terminar diciendo que por mucha teoría y conceptos que sepas sobre ventas, hay una parte crucial en ventas de la que Jordan Belfort también habla en su libro, que es tu confianza y estado emocional.
Si no afrontas la venta con confianza y con la mentalidad de que eres un gran vendedor, de poco te servirá conocer toda esta teoría. ¿Cómo vender con confianza si no la tienes? Muy fácil, actúa como si la tuvieras y a base de práctica la acabarás teniendo.
Recuerda que todo esto no es solo aplicable a vendedores. Aunque no te dediques a las ventas, todos tenemos interacciones con compañeros de trabajo, familiares, pareja o amigos en las que queremos llevar a la persona de un punto A un punto B. La línea recta es útil para todo lo que involucre habilidades de persuasión, por lo que te invito a que reflexiones en qué ámbitos de tu día a día la puedes utilizar, eso sí, siempre de manera ética.
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Fuentes:
El Método del Lobo de Wall Street. Jordan Belfort.
